當(dāng)你好不容易把方案做好，準(zhǔn)備約客戶進(jìn)店詳談并簽單時(shí)，客戶讓你直接把方案或報(bào)價(jià)發(fā)給他怎么辦？

發(fā)吧，又擔(dān)心客戶拿去比較，自己一番辛苦還沒有機(jī)會(huì)講解方案，可能就被客戶pass掉了，太不甘心；

不發(fā)吧，可能會(huì)直接丟掉客戶，又太不劃算。

到底發(fā)不發(fā)呢？

這種情況我們肯定是不發(fā)的，但是拒絕客戶需要委婉一點(diǎn)，最好是既能保住當(dāng)面與客戶溝通方案的機(jī)會(huì)，又能借機(jī)約客戶進(jìn)店。

以下我們就客戶要方案或報(bào)價(jià)的2種情況，分別設(shè)計(jì)了參考話術(shù)，一段話幫你解決這一難題！

我沒空過來，你把方案發(fā)給我吧

當(dāng)客戶提出這樣的要求時(shí)，首先我們需要塑造好當(dāng)面溝通的價(jià)值，其次尋找替代見面溝通方案的方式，比如和客戶約定時(shí)間，采取遠(yuǎn)程視頻講解溝通方案的方式，這是我們比較提倡的?種有效方式。

最后實(shí)在不行再發(fā)方案，但對發(fā)給客戶的方案需要做細(xì)致處理。

我們要知道發(fā)給客戶方案，客戶?定會(huì)做去比較，所以你發(fā)給客戶的方案是否能夠超越競爭對手，直接關(guān)系到客戶是否愿意繼續(xù)和你溝通的問題。

因此，方案不能夠只是我們平常普通的平面規(guī)劃，更重要的是戶型的問題導(dǎo)圖和解決方案的思維導(dǎo)圖。

當(dāng)然，這里?定要注意技巧，并不是將所有信息全部展現(xiàn)，而是采取局部呈現(xiàn)方式，并注明更多問題和解決方案需要當(dāng)面溝通才能解決，區(qū)別于同行，讓客戶始終對我們保持牽掛。

參考話術(shù)

實(shí)在不好意思，是這樣的，相信您也知道，每個(gè)?對居家設(shè)計(jì)的要求和喜好都是不?樣的，我們的設(shè)計(jì)?案需要根據(jù)每個(gè)客戶的實(shí)際情況進(jìn)?有針對性的設(shè)計(jì)，這樣才有意義。

如果沒有提前做好溝通，了解您的情況，隨便發(fā)?個(gè)?案給您，這顯得我們太不專業(yè)，也太不負(fù)責(zé)任了。您說，是不是？

（如果客戶不同意，第?步）如果，您確實(shí)沒時(shí)間，我建議我們和設(shè)計(jì)師約個(gè)時(shí)間，現(xiàn)在遠(yuǎn)程視頻溝通也非常?便，我們可以做?次在線?案視頻溝通，彼此也都能節(jié)約時(shí)間，提?效率，您看，如何？

（如果客戶還不同意，第三步）當(dāng)然，如果您堅(jiān)持要發(fā)方案，也不是不可以，不過我要和您先說清楚，?案規(guī)劃只能體現(xiàn)?些基礎(chǔ)的空間、動(dòng)線、功能等信息，許多設(shè)計(jì)的理念、思路還有?些聲、光、電等重要設(shè)計(jì)元素沒有辦法體現(xiàn)，沒有設(shè)計(jì)師的講解，價(jià)值不大。

你直接把報(bào)價(jià)發(fā)過來，我先看下吧

讓發(fā)報(bào)價(jià)也是我們經(jīng)常遇到的問題，如果發(fā)，客戶拿出對比，甚?告訴競爭對?，誰給我報(bào)的是這個(gè)價(jià)，你看你多少能做，所以，發(fā)報(bào)價(jià)對于簽單是?常不利的，除非你價(jià)格上有非常大的優(yōu)勢。

如果不發(fā)，問題就和發(fā)不發(fā)方案?樣，可能會(huì)失去和客戶進(jìn)?步溝通的機(jī)會(huì)。

那怎么辦？

首先，明確的是報(bào)價(jià)絕對不能直接發(fā)給客戶看，同樣我們可以引導(dǎo)采取遠(yuǎn)程視頻溝通報(bào)價(jià)的方式；

其次，如果確實(shí)要報(bào)價(jià)，在客戶未確認(rèn)材料和具體?案之前，可以報(bào)價(jià)格區(qū)間，而不是具體價(jià)格。

參考話術(shù)

實(shí)在抱歉，相信您清楚裝修和其它消費(fèi)品不?樣，每個(gè)?對裝修設(shè)計(jì)的要求，以及所?的材料、施?項(xiàng)?都會(huì)有不同，同樣的戶型不同的做法價(jià)格可以是天差地別。

所以，在還沒和您確定?案和選材、施?項(xiàng)?前，冒然和您說花多少錢裝下來，這只能叫不負(fù)責(zé)任，您說，對吧？

（如果客戶不同意，第?步）當(dāng)然，如果您確實(shí)想提?效率，我們可以安排個(gè)時(shí)間，和設(shè)計(jì)師通過遠(yuǎn)程視頻溝通的?式，聊聊您家的報(bào)價(jià)。

（如果客戶還不同意，第三步）這樣，說實(shí)在的，價(jià)格吧在我們裝修?業(yè)中確實(shí)差異是?較大的，同樣100平的房?有?8萬就裝了，有?10多萬也能裝。

同樣也有?花了??萬，關(guān)鍵還取決于設(shè)計(jì)、材料、設(shè)備和?藝，您家這?型我們也做過不少，從13萬-20萬不等，您要有時(shí)間來我們公司，我把和您同戶型的報(bào)價(jià)給您看?下。

（前提是有同戶型的報(bào)價(jià)，如果沒有，就說和您家戶型差不多的，基本上是13萬-20萬不等，您要有時(shí)間來我們公司，我把和您差不多?型的報(bào)價(jià)給您看?下）

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