?珠寶銷售技巧：要是你能做到這樣，還會(huì)愁“素轉(zhuǎn)非”的業(yè)績嗎？珠寶銷售案例：
顧客非要問這多少克？回答說不按克，以后調(diào)換就按標(biāo)價(jià)換，他就要稱稱多少克的，今天有個(gè)新員工，一不小心，顧客自己放到稱上，她就不要了。
珠寶銷售技巧1：具體話術(shù)銷售推薦硬金的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到的問題：
顧客問，這款有多少克？
你說完重量之后，顧客就會(huì)自己算價(jià)格，可能折算下來，一克要去到六七百，自然會(huì)覺得貴，不想買。
因?yàn)楹芏囝櫩驼J(rèn)為，黃金就是按克算價(jià)格的，正常價(jià)格都才300多一克，憑什么要賣貴一倍？
買了就等于“被坑”。
所以，下次遇到顧客再問你，關(guān)于硬金的克重問題，可以換種思路去說。如果是我接待，基本上不會(huì)直接回答具體的重量。
話術(shù)：這種是硬金的款式，如果單純對(duì)比重量的話，比普通的素金會(huì)輕一點(diǎn)，但是款式更好看，做工也比較精致。因?yàn)橐话愕乃亟鹂钍?，都是?shí)心的，材質(zhì)比較軟容易變形，黃金用料比較多。這種硬金款式，是用特殊工藝處理，做的是空心的，硬度高不容易變形，用料也不用那么多。你可以對(duì)比一下這兩款吊墜：左邊是素金吊墜，按重量算下來差不多2100的價(jià)格。右邊是硬金吊墜，工藝比較好，按活動(dòng)價(jià)算完，在1800左右，這兩款的大小差不多，但是硬金這款看起來大氣一些，質(zhì)感更好。你可以都試戴看看。珠寶銷售技巧2：推薦順序
這段話術(shù)，應(yīng)該是挺實(shí)用的，但是，不是每個(gè)銷售都能用好。
為什么？
因?yàn)槊總€(gè)具體的話術(shù)，一定是針對(duì)某個(gè)具體的場(chǎng)景。同一個(gè)話術(shù)，你在剛開始接待說，和在接待中途說，可能產(chǎn)生完全不一樣的效果。
比如，
顧客進(jìn)店看黃金，你直接推薦硬金，她問你，這款有多少克？
這時(shí)候，你用上面的話術(shù)去說，我可以告訴你一個(gè)結(jié)果：
顧客一定還會(huì)想知道，具體的克重是多少，她不會(huì)聽你說那么多。而且，你解釋越多，顧客越不相信你。于是，這段話術(shù)對(duì)你來說，是沒用的。
假如換一種場(chǎng)景呢？
顧客進(jìn)店看黃金，你先推薦克重的款式，顧客覺得款式不好看，然后再給她試戴硬金款式。這時(shí)候顧客看上了其中一款，她再問我，這款有多少克？
那么，我再用這個(gè)話術(shù)去說，是有效的。
兩者的區(qū)別在于：
第一個(gè)是，先直接推薦硬金，沒經(jīng)過克重款式的對(duì)比；
第二個(gè)是，先推薦克重款式，顧客覺得不好看，我再推薦硬金。
就這么一個(gè)推薦順序的差別，你的成交率在無形中提高了。這是很多銷售做“素轉(zhuǎn)非”，沒有意識(shí)到的一個(gè)重點(diǎn)。
你必須明確一點(diǎn)：
當(dāng)顧客還不知道，硬金相比克重款式有什么好處，她就只會(huì)從重量和價(jià)格去判斷這個(gè)款式好不好。而且，很多買黃金的顧客，對(duì)一口價(jià)產(chǎn)品的印象并不好。
珠寶銷售技巧3：接待焦點(diǎn)在“素轉(zhuǎn)非”這個(gè)問題上，大部分銷售都想知道：
怎樣才能讓顧客接受硬金或者工藝款式？
之所以會(huì)有這個(gè)問題，是因?yàn)?，他們?cè)谕扑]硬金的時(shí)候，顧客不認(rèn)可，只想要克重的。
那么，為什么顧客不認(rèn)可你的推薦呢？
兩個(gè)方面：
一是，你還沒讓顧客感受到硬金的好處之前，就已經(jīng)開始在賣貨了；
二是，“素轉(zhuǎn)非”意識(shí)太強(qiáng)，顧客進(jìn)店看黃金，銷售每次都首推硬金，遇到那種對(duì)硬金有抵觸心理的顧客，估計(jì)你最后連克重的款式都賣不了。
為什么？
很簡(jiǎn)單，顧客不信任你了。
之前就有店長問我，怎樣提高員工的“素轉(zhuǎn)非”意識(shí)？
這個(gè)問題，不是員工沒有“素轉(zhuǎn)非”意識(shí)，正是因?yàn)樗麄兦捌诘摹八剞D(zhuǎn)非”意識(shí)太強(qiáng)，每個(gè)顧客進(jìn)店都想賣硬金，但是顧客又不接受。一次兩次三次之后，自認(rèn)為硬金太難賣了，最后變成“佛系銷售”。
顧客要買克重還是硬金，隨他吧，反正就這樣，我也不想推了。
如果你是店長，可以去問問店里的員工，他們是不是這樣想的？
銷售正確的接待焦點(diǎn)，應(yīng)該是：
顧客不接受硬金，那我只賣克重也無所謂，做好第一次接待，讓顧客對(duì)你產(chǎn)生好感。以后有朋友需要可以給你轉(zhuǎn)介紹，或者下次到店買黃金，會(huì)指定找你。
要是你能做到這樣，還會(huì)愁“素轉(zhuǎn)非”的業(yè)績嗎？
小結(jié)：思考一個(gè)問題：
顧客說，我不要一口價(jià)的，你怎么接待？
我是羅賓，專注于珠寶銷售和管理培訓(xùn)。本人原創(chuàng)作品，轉(zhuǎn)發(fā)請(qǐng)備注出處【賣鉆石的羅賓】。我已加入“維權(quán)騎士”（rightknights.com）的版權(quán)保護(hù)計(jì)劃。
如果你有珠寶銷售技巧或管理的相關(guān)問題，歡迎關(guān)注。
