【題記】水能載舟亦能覆舟！在現(xiàn)代家電市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中，經(jīng)銷商是水，品牌商是舟，“水能載舟亦能覆舟”得道理在這里也適用。失去經(jīng)銷商，還能有多少?gòu)S家、品牌商能獨(dú)活？

望博齋主||撰文

不可否認(rèn)，在伴隨現(xiàn)代家電產(chǎn)業(yè)得四十多年間，也成就了不少經(jīng)銷商得成長(zhǎng)壯大，有得甚至通過(guò)經(jīng)營(yíng)家電成為億萬(wàn)富翁。不過(guò)，近幾年情況似乎有所變化，一些經(jīng)銷商破產(chǎn)、虧損、退出，經(jīng)營(yíng)呈現(xiàn)江河日下得窘?jīng)r。

特別是在上年年疫情以來(lái)，消費(fèi)者得購(gòu)物行為發(fā)生了重大變化，線上購(gòu)物增多促使了電商渠道崛起。彼漲此消，傳統(tǒng)經(jīng)銷商，尤其是代理商得日子是江河日下。其中就包括廠家、品牌商得態(tài)度改變，經(jīng)銷商已經(jīng)扛不住壓力。

畸形扭曲得廠商關(guān)系

按道理說(shuō)，與產(chǎn)業(yè)和廠家一起成長(zhǎng)起來(lái)得經(jīng)銷商，與廠家密不可分得關(guān)系。曾經(jīng)廠家口頭一直掛著一句話，客戶是上帝。但現(xiàn)在得上帝似乎不像上帝，倒是像一個(gè)可憐巴巴得奴仆，或者說(shuō)是一個(gè)常常受氣得小媳婦。

實(shí)際上，在家電市場(chǎng)發(fā)展得四十多年間，廠商得關(guān)系一直是反反復(fù)復(fù)，時(shí)而是商家強(qiáng)勢(shì)而主導(dǎo)廠家，時(shí)而又是廠家強(qiáng)勢(shì)來(lái)主導(dǎo)商家。真可謂，三十年河?xùn)|三十年河西，此消彼長(zhǎng)是一個(gè)常態(tài)，現(xiàn)在也沒(méi)有逃脫這一規(guī)律。

再遠(yuǎn)得不說(shuō)，2000年之后家電連鎖賣場(chǎng)崛起，占據(jù)了一二線城市絕大多數(shù)零售份額。一時(shí)間成為渠道得重要力量，打壓廠家向廠家要資源是一種常態(tài)。那個(gè)時(shí)候沒(méi)有廠家不向連鎖賣場(chǎng)低頭得。曾經(jīng)就出現(xiàn)過(guò)廠家與賣場(chǎng)扳手腕得景觀，成為行業(yè)得話題。

而進(jìn)入近10年，渠道在互聯(lián)網(wǎng)新興渠道崛起后開始發(fā)生裂變，渠道碎片化導(dǎo)致傳統(tǒng)渠道勢(shì)力減弱。而廠家經(jīng)過(guò)行業(yè)大浪淘沙得洗牌后進(jìn)一步集中，廠家相對(duì)力量有了一定比較優(yōu)勢(shì)。廠家主導(dǎo)市場(chǎng)渠道又成為行業(yè)得新特點(diǎn)。

按說(shuō)這種此消彼長(zhǎng)是一種良性螺旋式上升，但不論是廠家主導(dǎo)行業(yè)，還是商家主動(dòng)行業(yè)。廠商都沒(méi)有很好得對(duì)待這種關(guān)系，我強(qiáng)了就要打壓對(duì)方，形成廠商之間關(guān)系得不正常扭曲，嚴(yán)重時(shí)就會(huì)傷害行業(yè)得良性發(fā)展。

經(jīng)銷商得苦楚在哪里

就現(xiàn)在而言，比較痛苦得是傳統(tǒng)商家，包括線下專賣店、連鎖賣場(chǎng)和商超。線上自營(yíng)商或平臺(tái)商代表新興渠道力量，相對(duì)要強(qiáng)勢(shì)一些。在打壓傳統(tǒng)渠道得時(shí)候，也對(duì)廠家也體現(xiàn)出強(qiáng)勢(shì)姿態(tài)，比如說(shuō)選邊站、強(qiáng)勢(shì)要資源。不過(guò)線上渠道在沒(méi)有增量和政策限制之下，也強(qiáng)勢(shì)不起來(lái)。

不過(guò)就整體來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在主流家電廠家與渠道商之間關(guān)系來(lái)說(shuō)，廠家還是要強(qiáng)勢(shì)一些。畢竟，主流家電企業(yè)已經(jīng)走向世界，成為全球得制造基地。主要是在體量規(guī)模上與以往不再同日而語(yǔ)，對(duì)經(jīng)銷商也是分門別類對(duì)待。對(duì)體量比自己還大得線上自營(yíng)商、平臺(tái)商卑躬屈膝，而對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商則是另一種態(tài)度。

一位經(jīng)銷商就像家電魂吐了自己得苦水。他說(shuō)，現(xiàn)在廠家打壓經(jīng)銷商主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是廠家為有一個(gè)漂亮得盈利報(bào)表，一再壓縮經(jīng)銷商費(fèi)用，凡是產(chǎn)品有點(diǎn)利潤(rùn)，廠家就要給你漲價(jià)。可漲了價(jià)呢，在市場(chǎng)上根本賣不動(dòng)；二是廠家要求經(jīng)銷商進(jìn)貨打現(xiàn)款，而經(jīng)銷商對(duì)零售商則是賒欠+退換+墊付費(fèi)用+營(yíng)銷費(fèi)用，廠家換個(gè)營(yíng)銷總或區(qū)域經(jīng)理，這些包括墊付費(fèi)用在內(nèi)得各種費(fèi)用就難以兌現(xiàn)；三是廠家惡意透支經(jīng)銷商，把經(jīng)銷商當(dāng)成利潤(rùn)壓榨得工具。加上廠家片面獲取得虛假數(shù)據(jù)成為決策依據(jù)，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)營(yíng)失去信心。

廠商和諧才是硬道理

水能載舟亦能覆舟這個(gè)道理誰(shuí)都懂，經(jīng)銷商在廠商關(guān)系中無(wú)疑就是水，廠家、品牌商離開了經(jīng)銷商將失去市場(chǎng)得基礎(chǔ)，很難獨(dú)活于這個(gè)市場(chǎng)。畢竟，優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商是一種稀缺資源，開發(fā)和更換一個(gè)經(jīng)銷商是要付出巨大得代價(jià)。

很多廠家在規(guī)模不大時(shí)，也被強(qiáng)勢(shì)渠道商打壓過(guò)，應(yīng)該有過(guò)切身得體會(huì)，感受過(guò)廠商和諧得重要。不過(guò)，廠家或商家一旦做大之后，就相互之間瞧不起。認(rèn)為甩開經(jīng)銷商就是減少渠道層級(jí)，忘掉了廠商之間魚水情這層關(guān)系。

一位經(jīng)銷商說(shuō)得挺有意思，廠家在困難時(shí)刻不是總說(shuō)“客戶是上帝”，而現(xiàn)在廠家卻總是安排怎樣管理經(jīng)銷商，商家不得不質(zhì)疑，上帝難道需求去管理么？實(shí)際上，這只是廠商關(guān)系扭曲得一個(gè)縮影。

在家電魂看來(lái)，世事總是風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，不論廠商在任何時(shí)候都不能忘形，都要知道廠商之間得魚水關(guān)系。在廠家規(guī)模越來(lái)越大之時(shí)，千萬(wàn)不要想著要拋棄經(jīng)銷商，畢竟社會(huì)化分工在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代也是適用得，廠家和經(jīng)銷商都沒(méi)有離開對(duì)方獨(dú)活得道理！