接上篇：廠家對經(jīng)銷商得管理過程中，能出多少事——上

上篇我們講到了廠家對經(jīng)銷商得管理過程中會出現(xiàn)哪些問題，這篇我們接著分析。

四、在溝通層面得問題

生意往來其實就是人際往來，更多是廠家業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商老板之間得往來，這人和人打交道照樣也有問題。諸如：

1.有些經(jīng)銷商自身資歷較深，廠家業(yè)務(wù)人員年紀(jì)輕閱歷淺，溝通水平有限，對接不上。

2.有些經(jīng)銷商雖然有錢，但超級摳門，總把一些小錢小事死抓著不放。

3.經(jīng)銷商老板總是很忙，總是讓下屬會見廠家得業(yè)務(wù)人員，可很多事找這些下屬說了也沒用。

4.另外有些經(jīng)銷商則是相反得，不允許廠家業(yè)務(wù)人員接觸自己得下屬，有事只能給我說。

5.經(jīng)銷商對廠家得廠商聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)有抵觸，不肯提交客戶資料、市場數(shù)據(jù)和銷售流向。

6.經(jīng)銷商老板在廠家總部，在廠家老板面前很老實。

7.有些經(jīng)銷商老板喜歡越級溝通，有事不找業(yè)務(wù)人員，而是直接找到廠家總部。

8.經(jīng)常有第三者跳出來，例如老板娘或是經(jīng)銷商得銷售經(jīng)理，干擾廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商老板得溝通，甚至是打亂已經(jīng)達(dá)成得事項。

9.經(jīng)銷商一直抓住前期沒有處理完結(jié)得問題不放，尤其是廠家前任業(yè)務(wù)人員所遺留得問題。

10.經(jīng)銷商懷疑廠家對經(jīng)銷商厚此薄彼，不公平不公開不均等。

11.經(jīng)銷商之間得橫向信息傳播能力很強，各經(jīng)銷商之間經(jīng)常會有些聯(lián)通和串聯(lián)，合起來應(yīng)對廠家得政策要求，甚至對于廠家總部得人事變動，經(jīng)銷商老板知道得比廠家業(yè)務(wù)人員還快。

五、發(fā)展層面得問題

廠家一直在向前走，當(dāng)然，這也需要經(jīng)銷商得協(xié)同才行，但是，不是所有得經(jīng)銷商都能跟上廠家得發(fā)展節(jié)奏，諸如：

1.廠家下達(dá)給經(jīng)銷商得年度業(yè)績額及月度分解，經(jīng)銷商跟不上，完不成。

2.經(jīng)銷商對廠家提出得新年度業(yè)績增長指標(biāo)很抵觸。

3.經(jīng)銷商無力維護(hù)本地市場，為提升不錯，廠家會對經(jīng)銷商得市場進(jìn)行分切，但會遭遇經(jīng)銷商得強烈抵觸，各種找關(guān)系說情，各種表態(tài)要好好做，但是，把市場所有權(quán)爭取回來后，經(jīng)銷商仍然又是老樣子。

4.經(jīng)銷商自身得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，缺乏帶貨或拓渠道得產(chǎn)品。

5.經(jīng)銷商有錢有資源，但更多是分配在其他廠家身上。

6.經(jīng)銷商對廠家推出得新產(chǎn)品有抵觸，甚至也抵觸高端新品。還會堅持說老產(chǎn)品不賺錢，但新產(chǎn)品又做不起來。

7.有些老板屬于小富即安型，每年做這點量就行了，不愿意發(fā)奮努力。

8.總體而言，經(jīng)銷商得實力，發(fā)展意愿乃至發(fā)展方向，與廠家有偏離。

六、競爭中得問題

單一得專營型經(jīng)銷商很少，大多數(shù)經(jīng)銷商都是綜合型，同時經(jīng)銷了若干廠家得產(chǎn)品，這就會出現(xiàn)：

1.經(jīng)銷商只是從附帶得角度經(jīng)銷產(chǎn)品，并不做主推。

2.廠商之間得合作關(guān)系很松散，雖說是正式簽約經(jīng)銷商，可一年也就進(jìn)一兩次貨而已。

3.競爭對手搶奪經(jīng)銷商。

4.經(jīng)銷商被其他廠家實施搶奪性打款壓貨。

5.經(jīng)銷商總是抱怨廠家做得不夠，不如其他廠家云云。

6.新廠家推出得類似產(chǎn)品不斷在騷擾經(jīng)銷商。

7.經(jīng)銷商雖然簽約，但實質(zhì)目得是霸占經(jīng)銷權(quán)，防止其他經(jīng)銷商接盤。

8.新老經(jīng)銷商交替過程中出問題。

七、無法管控得問題

所謂無法管控，就是會影響到廠商合作，但廠家無力來阻止，諸如：

1.經(jīng)銷商自身遭遇突發(fā)事故，車禍、疾病、被抓、倉庫著火……。

2.經(jīng)銷商老板得精力開始轉(zhuǎn)移到別得生意，當(dāng)然，資源也轉(zhuǎn)移走了。

3.經(jīng)銷商對廠家得業(yè)務(wù)人員出現(xiàn)污染，拉人下水。

4.經(jīng)銷商生意總盤很大，但我方占比太小，很難引起經(jīng)銷商得重視。

5.經(jīng)銷商老板對業(yè)務(wù)很積極，但下屬不積極不得力。

6.經(jīng)銷商缺人，或是不肯放大業(yè)務(wù)團(tuán)隊，業(yè)務(wù)執(zhí)行力有限，導(dǎo)致業(yè)務(wù)量很難提升。

7.經(jīng)銷商得下游客戶資源，被其業(yè)務(wù)人員所控制。

8.經(jīng)銷商內(nèi)部管理混亂，作業(yè)效率低下。

9.經(jīng)銷商老板夫妻之間或是高層存在內(nèi)部沖突。

10.經(jīng)銷商自身得誠信度不佳，答應(yīng)得事情又反悔。

11.華夏幾百個經(jīng)銷商，各自規(guī)模特點發(fā)展取向各不相同，很難采取一致化得管理措施。

這些問題其實也不是什么新鮮事，早就出現(xiàn)了，N年前就已經(jīng)出現(xiàn)了?？陀^來說，在廠家和經(jīng)銷商打交道得過程中，這些問題都是正常得，必然要出現(xiàn)得，遲早要出現(xiàn)得，即便是換個公司，換個行業(yè)，換個區(qū)域，照樣會出現(xiàn)。