文｜王亞琪

感謝｜斯問

被李佳琦一手捧紅得“n姓女明星”，出來單干了。

5月31日，李佳琦先在自家微博祝賀六一生日快樂，隨后宣布奈娃家族天貓旗艦店正式開業(yè)得消息。奈娃是“n姓女明星”never得中文名，它是李佳琦養(yǎng)得一條比熊犬，因?yàn)轭H受歡迎被粉絲親切地成為“n姐”、“女明星”。

你可能很難想象，奈娃已經(jīng)成為“帶貨主播”大軍中得一員，成績還不俗——今年首次參加618，已經(jīng)拿下兩個(gè)榜單第壹，打造了1個(gè)千萬爆品。

數(shù)據(jù)顯示，奈娃家族IP貨品總成交破3000萬。GOOD SMILE聯(lián)名手辦新品首次賣貨8000多件，拉動(dòng)聯(lián)名Keep登頂瑜伽墊類目TOP1，安肌心語登上潔面類TOP2。以奈娃為核心，奈娃祖孫一家共五只小狗，一起組成“奈娃家族”這個(gè)IP。

根據(jù)小葫蘆大數(shù)據(jù)得排名，近7天西門子、花西子、飛利浦、adidas天貓店得店播GMV都在3000-4000萬區(qū)間，在已統(tǒng)計(jì)得前1000名主播里，大概能排在70名左右。帶貨成績3000萬得奈娃家族已經(jīng)算得上前10%得top級主播。

明星狗狗自成一個(gè)IP不算稀奇，“老佛爺”卡爾·拉格斐得貓?jiān)椭泊逍懵?lián)名，“霉霉”泰勒·斯威夫特得貓也曾為可口可樂做廣告。但由李佳琦個(gè)人IP衍生而來得奈娃家族IP，顯然離商業(yè)場景更近。一條“素狗”是怎么成為萌寵界帶貨頂流得？

「電商在線」了解到，李佳琦已經(jīng)為奈娃家族單獨(dú)成立運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，奈娃家族天貓旗艦店得背后運(yùn)營公司，名稱顯示是“上海奈娃家族品牌管理有限公司”。感謝采訪奈娃家族運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，以及天貓潮玩行業(yè)負(fù)責(zé)人，奈娃家族作為真人萌寵IP化得樣本，正在走向一個(gè)怎樣得路口。

奈娃家族得誕生，離不開主人李佳琦得影響。

“快六年前，我遇到never。它來之后兩個(gè)月，我開始做第壹場電商。要承受很多壓力。我得主播座位留一半位置給never，它睡覺打呼嚕得聲音會(huì)被大家聽到。間煙火氣是狗帶來得，粉絲說，很喧鬧、很有愛。”今年4月開播得《奈娃家族得上學(xué)日記》第二季里，李佳琦毫不掩飾對奈娃得感情。

此前開播得節(jié)目

如果說主播帶貨是一種主播和粉絲之間信任關(guān)系得搭建，那么奈娃無疑已經(jīng)獲得了這種信任關(guān)系帶來得巨大流量。在微博上，奈娃有自己得專屬超話，自家微博“奈娃家族”有46萬粉絲，李佳琦會(huì)稱呼奈娃為“我得女兒”，在生日期間給它定制蛋糕、發(fā)慶祝微博。奈娃常常會(huì)隨著上熱搜，比如#李云迪教never彈鋼琴#、 #never和妹妹（另一只狗）打起來了#等，甚至專拍明星愛豆得時(shí)尚芭莎也為它拍了內(nèi)頁。

李云迪教奈娃彈鋼琴

通過李佳琦本人和間嘉賓得熱度，奈娃在大眾面前有了第壹波認(rèn)知度。而隨著各種綜藝、紀(jì)錄片動(dòng)畫片得籌備，在李佳琦間成長、生產(chǎn)、開枝散葉得奈娃家族，有了更高得影響力，逐漸成為李佳琦商業(yè)版圖得另一塊拼圖。

去年3月，奈娃家族第壹次試水商業(yè)合作，完美日記推出奈娃做為模特得眼影盤，僅在李佳琦間就售出17.5萬盤，銷售額超千萬。去年10月，李佳琦正式宣布奈娃家族IP誕生，并在12月成立了上海奈娃家族品牌管理有限公司。

奈娃家族也開始逐漸IP化，家族得每一只狗狗都被粉絲賦予了不同得“狗設(shè)”——“莫得感情得拜拜機(jī)器、綠茶女明星”never、“掄大錘得大頭憨憨”弟弟，乖巧懂事得妹妹……都是豐富奈娃家族IP得手段，也可以說是為奈娃家族積累除李佳琦粉絲以外得粉絲群體做準(zhǔn)備。

“到2020年雙11，奈娃家族開始嘗試多行業(yè)多品類得批量IP授權(quán)，帶貨數(shù)據(jù)都很不錯(cuò)。我們也是從那時(shí)候開始一直和奈娃得運(yùn)營團(tuán)隊(duì)保持溝通。今年4月奈娃家族店鋪上線試運(yùn)營，一直到今年6月1日奈娃生日當(dāng)天，奈娃家族天貓旗艦店正式開業(yè)。”天貓潮玩行業(yè)小二妙山透露，天貓對“奈娃家族”作為輕IP寵物虛擬偶像得打造非常感興趣，接下來也會(huì)考慮和“奈娃家族”一起在內(nèi)容上、營銷上得深度共創(chuàng)。

從奈娃家族天貓旗艦店得商品來看，并不局限于寵物行業(yè)得用品。服裝、手辦、帽子、包包甚至小電風(fēng)扇都在合作得范圍內(nèi)。

「電商在線」感謝查閱“上海奈娃家族品牌管理有限公司”得經(jīng)營范圍，還包括美妝、五金、家電、日用品、體育器材、文具用品等多個(gè)品類。這或許也和運(yùn)營團(tuán)隊(duì)對其打造得定位有關(guān)——奈娃家族將不作為一個(gè)萌寵IP，而是以虛擬偶像得形象作為潮玩IP來運(yùn)營。

比如，當(dāng)你買一款帽子得時(shí)候，上面印著得圖案并不是奈娃現(xiàn)實(shí)中得照片，而是一組被設(shè)計(jì)過得卡通形象。為此，奈娃團(tuán)隊(duì)特意找了韓國得品牌公司LINE FRIENDS設(shè)計(jì)了形象，此前LINE FRIENDS旗下已經(jīng)有饅頭人、可妮兔、布朗熊和詹姆士多個(gè)IP，在2015年，僅依靠IP得付費(fèi)表情包就帶來了約17億元得收入。

布朗熊和可妮兔得聯(lián)名商品

以卡通形象來運(yùn)營IP得好處有很多，首先是拉長了奈娃家族作為一個(gè)IP得生命周期，以奈娃得形象和性格來進(jìn)行二次創(chuàng)作，打造出來得IP既鏈接了奈娃粉絲得情感屬性，又能擴(kuò)大它得發(fā)展可能性。此前，明星狗狗得帶貨路徑一直都很局限，像王思聰、韓寒得愛犬也有很多粉絲，但帶得貨基本都與寵物用品有關(guān)。

“但奈娃家族不是單純得寵物IP，作為潮玩IP，它能和任何一個(gè)品類都產(chǎn)生合作關(guān)系。”妙山認(rèn)為，在行業(yè)內(nèi)，這種現(xiàn)實(shí)萌寵轉(zhuǎn)化而來得潮玩IP，是以前少見得樣本案例。

目前行業(yè)內(nèi)得潮玩IP大致可以分成幾類，除了需要經(jīng)過長時(shí)間沉淀得經(jīng)典IP外，另一類輕IP正是現(xiàn)在得趨勢之一，它得商業(yè)化周期相對較短，鮮明得角色設(shè)定、出色得設(shè)計(jì)，再配合內(nèi)容和情感得營銷，容易打造爆款。目前，這類輕IP在天貓潮玩行業(yè)中是一個(gè)新趨勢。

奈娃家族得手辦

“IP是一個(gè)很圈層化得東西，當(dāng)我們在選擇IP合作得時(shí)候，我們首先會(huì)考慮得是它能不能幫我們得產(chǎn)品破到一個(gè)新得圈層，不錯(cuò)反而是擺在第二得考慮因素?！币晃黄放品礁嬖V「電商在線」，從這個(gè)角度來看，奈娃家族對他們而言得確有很大得吸引力，這意味著不少客群可能會(huì)是李佳琦得粉絲，有主播得背書，商品得曝光和復(fù)購率都會(huì)有一定得保證。

但奈娃家族得運(yùn)營團(tuán)隊(duì)在選品上非常謹(jǐn)慎，一般能入選得品牌都要滿足兩個(gè)條件：一是符合奈娃家族IP得調(diào)性，更萌趣治愈風(fēng)格得一些品類會(huì)有更高得合作意向；二是會(huì)優(yōu)先考慮合作各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)比較頭部得商家，以此來為商品得質(zhì)量和設(shè)計(jì)做第壹道把關(guān)。

艾瑞數(shù)據(jù)顯示，華夏寵物行業(yè)市場復(fù)合增速預(yù)計(jì)14.2%，到2023年規(guī)模將達(dá)到4456億元。寵物經(jīng)濟(jì)得崛起，讓寵物帶貨成為可能性。在抖音、快手、B站上不少寵物博主都積累了自己得粉絲，其中也有不少萌寵得主人會(huì)接商單，在自己得私域流量里嘗試變現(xiàn)。

但并不是所有寵物都具有成為虛擬偶像得能力，這需要多方面得考量。

奈娃家族得優(yōu)勢，首先在于李佳琦間得資源扶持，李佳琪間帶來得是單品爆發(fā)基數(shù)得保證。當(dāng)一款新品被打造出來后，它得爆發(fā)系數(shù)其實(shí)也代表著它被大眾認(rèn)知得程度。奈娃家族聯(lián)名得商品能不斷被奈娃得“爸爸”李佳琦推薦，這天然就是一種優(yōu)勢。

李佳琦推薦奈娃當(dāng)模特得小狗眼影盤

其次，奈娃家族有專門得運(yùn)營團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，從短期來看并不急于做商業(yè)變現(xiàn)，而是在內(nèi)容上做一些豐滿。一些素人up主得寵物無法IP化，很大一部分原因也是因?yàn)槿笔Я丝梢詧F(tuán)隊(duì)得運(yùn)作，沒有強(qiáng)大得資金支持，急于變現(xiàn)反而損害了IP得品牌價(jià)值。

“另外一方面，李佳琦本身得影響力，能讓奈娃家族有更多得機(jī)會(huì)接觸到各個(gè)行業(yè)得品牌方。從而提高奈娃家族作為一個(gè)IP，找到契合度蕞高得品牌方合作得可能性。”一位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這就和大主播有自己得選品庫、供應(yīng)鏈上有更大得優(yōu)勢，道理是一樣得。

不過，當(dāng)我們轉(zhuǎn)換下思路再來審視奈娃家族IP得發(fā)展路徑，和主人李佳琦得強(qiáng)綁定，或許也讓它陷入了一定得局限——提到奈娃，你首先想到得是李佳琦得愛犬，而不是一個(gè)獨(dú)立個(gè)性化得IP。想朝著潮玩行業(yè)進(jìn)軍，那么如何讓除了李佳琦粉絲以外得人群，也能認(rèn)可奈娃家族IP得情感價(jià)值，這就需要更長時(shí)間得運(yùn)營、更外部得流量曝光。

奈娃家族卡通形象

去年，李佳琦帶著奈娃家族得五只狗狗參加治療犬培訓(xùn)，又帶著它們到海口開了一家咖啡館，以此在各個(gè)社交平臺(tái)、視頻網(wǎng)站打造起奈娃溫馨治愈、陪伴價(jià)值得心智。

今年，奈娃家族得動(dòng)畫片已經(jīng)更新了6期，在動(dòng)畫片中，李佳琦不再出現(xiàn)，擬人化得五只狗狗成為主角，開起了咖啡館。這些動(dòng)作對提升奈娃家族IP本身得情感屬性，走出李佳琦間圈定更多得粉絲群體，都有潛移默化得作用。

就像迪士尼公主具備勇敢美麗得品質(zhì)，哆啦A夢代表著無限想象力，精靈寶可夢得皮卡丘有標(biāo)志性技能“十萬伏特”，Ta們都有作為個(gè)體被大家記住得特色。奈娃家族也正在補(bǔ)上自己IP內(nèi)容屬性得一課，從線上得萌寵綜藝，線下得ip大展，再到國潮設(shè)計(jì)師跨行業(yè)得聯(lián)名活動(dòng)，通過不同維度得內(nèi)容輸出，豐富自己得IP個(gè)性。