上珠峰，他們賣出了“反季節(jié)爆品”
“我還以為用的是背景板，沒(méi)想到是貨真價(jià)實(shí)的雪山！”
“穿著你們家的羽絨服在雪山跑步，能出汗嗎？”
“手機(jī)在零下還能直播??？”
和眾多網(wǎng)友掩飾不住的好奇心一樣，小編也實(shí)在沒(méi)有想到，居然有人把直播間搬到了珠穆朗瑪峰的山腳下。
電商風(fēng)口火爆至今，伴隨著一個(gè)又一個(gè)直播間的悄然上線，或許大多數(shù)人都已經(jīng)對(duì)坐在閃光燈前一邊展示商品，一邊大聲喊著“買它買它”的主播們見(jiàn)怪不怪了。
然而，在抖音平臺(tái)上，有一個(gè)名為“YAYA鴨鴨登山服飾旗艦店”的帶貨賬號(hào)卻顯得格外不同。
“穿上鴨鴨羽絨服，跟我們一起在海拔6965的冰川前面玩耍吧！”
就像他們?cè)l(fā)布的一則短視頻中所喊出的口號(hào)一樣，沒(méi)有前前后后的打光燈，沒(méi)有堆積在一旁的衣服，甚至連一張像樣的桌椅都沒(méi)有。
呼嘯的風(fēng)聲伴隨著皚皚的白雪，零下9攝氏度的外景中穿著自家羽絨服的主播們肆意奔跑，時(shí)不時(shí)穿插著一兩句關(guān)于產(chǎn)品的講解，就是這樣一個(gè)看起來(lái)有點(diǎn)“不務(wù)正業(yè)”的直播，最近卻受到了網(wǎng)友們的熱情追捧。
據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，這家賣羽絨服的直播間最早于8月16日開(kāi)播，截至目前一共播出了16場(chǎng)。在最開(kāi)始直播的時(shí)候，其直播間的人數(shù)從未超過(guò)10萬(wàn)。
然而，就在8月30日，其賬號(hào)因?yàn)椤把┥街辈ァ北凰⑵恋倪@一天，直播間累積觀看人數(shù)達(dá)到了36.5萬(wàn)，羽絨服日銷售額也從之前不溫不火的1.4萬(wàn)飆升至35.5萬(wàn)元。
隨著討論熱度的不斷升級(jí)，至8月31日，話題“雪山直播羽絨服”也成功登上抖音熱榜，據(jù)官方發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，其引發(fā)的點(diǎn)贊、評(píng)論、轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)共達(dá)553.6萬(wàn)。
看著涌進(jìn)直播間里的人越來(lái)越多，有主播甚至喊話到：“只要大家夠熱情，下次就上珠穆朗瑪直播?！?/span>
被顛覆的“人、貨、場(chǎng)”
誠(chéng)然，要在反季把羽絨服賣出去尚且十分不易，更何況從賬號(hào)成立至今，僅用不到半個(gè)月的時(shí)間便引起了如此大的轟動(dòng)效應(yīng)，這個(gè)“奇跡”從何而來(lái)？
首先，還是離不開(kāi)價(jià)格便宜的“重頭戲”。
眾所周知，庫(kù)存積壓一直都是壓在服裝行業(yè)頭上的難題。倘若當(dāng)季的衣服因?yàn)樘鞖?、市?chǎng)等因素賣不出去，便會(huì)積壓到倉(cāng)庫(kù)里不斷貶值，等應(yīng)季新款出來(lái)了，這批尾貨還是賣不出去，就算是“砸在了手里”。
所以，對(duì)于服裝行業(yè)的商家而言，哪怕是虧本賺吆喝，都要盡快把因過(guò)季而賣不動(dòng)的庫(kù)存尾貨給盡快處理掉。
“中國(guó)鴨鴨之前一直在線上清庫(kù)存，所以對(duì)方放出了大量的授權(quán)?！?/span>
據(jù)報(bào)道，在抖音平臺(tái)上搜索“鴨鴨羽絨服”時(shí)，一排排帶有藍(lán)V認(rèn)證的賬號(hào)瞬間映入眼簾，這些賬號(hào)的簡(jiǎn)介出奇的一致，都是關(guān)于“中國(guó)鴨鴨”的品牌故事。
對(duì)此，一位鴨鴨品牌代理商向記者透露，除了品牌自己在做線上直播，為了更快清理庫(kù)存，會(huì)找一些有能力、有渠道的代理商共同帶貨。這次“雪山直播”背后的操盤手便是來(lái)自杭州的一個(gè)賣羽絨服的團(tuán)隊(duì)。
“今年做鴨鴨的，生意都還不錯(cuò)。”
正如代理商所言，作為冬季“保暖剛需”的羽絨服并不像夏天十幾塊錢就能到手的短袖，想要質(zhì)量保證便意味著價(jià)格也不會(huì)便宜。因而有不少人會(huì)為了省錢，常常選擇在反季購(gòu)買羽絨服。
本就存在的需求之下，加之背負(fù)庫(kù)存壓力的品牌商為刺激消費(fèi)所采用的低價(jià)政策，這都為“反季爆品”的產(chǎn)生提供了生長(zhǎng)的土壤。
更為重要的是，“雪山+羽絨服”的震撼場(chǎng)景存在天然說(shuō)服力。
“我的朋友圈都被這個(gè)在雪山下賣羽絨服的國(guó)貨品牌刷屏了，真是一個(gè)天才策劃?rùn)M行的時(shí)代?！?/span>
正如一位行業(yè)人士所感慨的那樣，當(dāng)其他主播還在拿著羽絨服干巴巴地念直播稿時(shí)，這個(gè)頗有創(chuàng)意的團(tuán)隊(duì)選擇直接跑到雪山賣貨。
畢竟再?zèng)]有什么能比直接穿著羽絨服在零下9度的環(huán)境中帶貨更有說(shuō)服力了。
如果說(shuō)真實(shí)的場(chǎng)景化直播為羽絨服的質(zhì)量提供了一道力證，那么踩著雪山看著白云的震撼場(chǎng)景便是獲得流量的絕佳利器。
熱度水漲船高之時(shí)，不少網(wǎng)友紛紛表示：“太拼了”、“這就是所謂的沉浸式直播帶貨嗎？”
更有同行打趣道：“真是內(nèi)卷‘卷’到家門口，你賣羽絨服都要上雪山了，那我賣短袖豈不是要爬火山？！”
事實(shí)上，無(wú)論是在珠峰的山腳下直播，還是在設(shè)備齊全的房間里直播，主播帶貨的方式也并沒(méi)有什么不同。
在直播競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)品、模式同質(zhì)化愈發(fā)嚴(yán)重的當(dāng)下，或許讓這個(gè)品牌能夠迅速博得最大程度關(guān)注的原因，在于他們根據(jù)產(chǎn)品創(chuàng)造出了恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)景元素。
電商時(shí)代的來(lái)臨，讓人們的購(gòu)物模式快速?gòu)摹叭苏邑洝弊兂闪恕柏浾胰恕?。李佳琦、薇婭等頭部主播的誕生證明了“人”的重要性。
在此基礎(chǔ)上，商品性價(jià)比的高低決定了誰(shuí)的“貨”能夠在眾多主播賣力的饑餓營(yíng)銷中脫穎而出。
那么能否通過(guò)背景布置與準(zhǔn)備，讓用戶產(chǎn)生身臨其境的體感感受，便是“場(chǎng)”的用武之地。
正如同前段時(shí)間火爆全網(wǎng)的“沉浸式”主題視頻一樣，博主都會(huì)保持沉默，放大環(huán)境、物品聲音的本質(zhì)都是為了能讓觀眾產(chǎn)生更加真實(shí)的代入感。
誠(chéng)然，對(duì)于電商來(lái)說(shuō)，一切關(guān)于“人、貨、場(chǎng)”的改變，最終目的都是為了擊中顧客的心。
在注意力稀缺的時(shí)代，已經(jīng)有不少粉絲觀眾對(duì)于直播帶貨疲憊，當(dāng)主播的吆喝、低價(jià)的營(yíng)銷再也無(wú)法吸引消費(fèi)者的青睞之時(shí)，或許走向顛覆是唯一的出路。
甩不掉的內(nèi)容焦慮
誠(chéng)然，在電商人的世界里，從不缺創(chuàng)意鮮明的一招一式，但能讓屏幕前的觀眾提起興趣的永遠(yuǎn)是“更好的下一個(gè)”。
“如今互聯(lián)網(wǎng)正在從用戶紅利期轉(zhuǎn)向垂直內(nèi)容紅利期，激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，創(chuàng)作者必須用優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，在最快的時(shí)間，抓住人們的眼球?！?/span>
如斯所言，當(dāng)流量的紅利已經(jīng)不在，如何尋找新的突破口成了所有“直播人”面臨的考驗(yàn)。
因而，工廠無(wú)人直播、翻轉(zhuǎn)鏡頭直播、萌寵直播、睡覺(jué)直播、女團(tuán)蹦迪直播等一些“創(chuàng)意型”直播間層出不窮。
然而，在直播間與種種創(chuàng)意的“碰撞”之間，還夾雜著無(wú)數(shù)次競(jìng)爭(zhēng)：只要有一種直播模式受到了用戶的追捧，便會(huì)有無(wú)數(shù)的直播間跟風(fēng)模仿。
值得一提的是，縱然這場(chǎng)“雪山直播”足夠吸引眼球，但在其銷售轉(zhuǎn)化率和長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)方面依舊有不小的煩惱。
例如，受雪山環(huán)境的影響，直播中也出現(xiàn)了信號(hào)不好導(dǎo)致畫(huà)面不連貫、風(fēng)聲過(guò)大聽(tīng)不清主播聲音等問(wèn)題。另外，大部分被推送進(jìn)來(lái)的用戶更多只是來(lái)湊個(gè)熱鬧。
由此看來(lái)，在甩不掉的內(nèi)容焦慮下，或許比起模仿他人創(chuàng)意的點(diǎn)子，更重要的是找到并且優(yōu)化出屬于自己的路徑。
作者：電商君
